量化预期收益 破解传统贷款掣肘

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城市商业银行为农业生产经营提供金融服务可能比其他类型的商业银行更加困难。城市商业银行很难在服务基层获得国有大银行的资源。与农村商业银行相比，农村商业银行在县城的网点不多，客户基础相对薄弱。

廊坊银行零售业务副总监简建英自2016年加入该行以来，一直负责“三农”问题。他认为，城市商业银行在县域的市场份额相对较低，缺乏农业生产的相关经验，这使得它们需要重点克服服务农业产业的低效率和风险两大难题。然而，城市商业银行也有优势。“我们不会受制于自己复杂的结构或过度的上级管理，机制也相对灵活，尤其是在接受新系统或新模式时。”

廊坊县常住人口占总人口的87%，永清县和固安县工业以农业为主，相对发达。根据上述地方和制度特点，廊坊银行自2015年以来一直将战略重点放在县域。对于农业行业，我行将与数字农业贷款——“爱心农业贷款”项目并行设立服务网点，试图打破城市商业银行服务农业行业的束缚，这一思路可能不仅适用于城市商业银行。

探索“触角”，提高服务农业、农村和农民的效率

“贷款只是金融服务的一部分或一种表现形式。在此之前，获得基本金融服务至关重要。”据简建英介绍，廊坊银行服务县域战略的一个方面是建立相对完善的农村金融服务结构。

“我们以前在目标地区做过研究，乡镇农民的第一个核心金融需求实际上是储蓄，占50%左右，其次是取款和转账，然后是贷款。因此，应该首先满足基本的金融服务。”根据具体的研究结果，再权衡服务点的预期成本效益，廊坊银行着手组建农村金融服务站。

“目前，我们已经在全县形成了三级服务结构。廊坊区的县城网点已达到全覆盖，部分城镇已有二级网点，200多个金融服务站已在村街设立。同时，廊坊银行与廊坊市卫生计生委合作推出了居民健康卡项目。”简建英承认，现有的金融服务站还相对不足，但这一渠道不仅满足了基本的金融需求，而且为提升市场基础、发掘潜在客户提供了一个很好的途径，这对长期致力于深化县域金融的廊坊银行来说是不可或缺的。

然而，服务架构的构建毕竟是一项长期的工作。为了尽快打开市场，廊坊银行在发展数字农业贷款业务的同时也探索了新的“触角”，以更有效地满足农业主体的金融需求。

“我们现在在永清县试验的是，农业经销商向我们推荐他们合作过的值得信赖的农业生产项目。”简建英和他的团队不仅重视农产品经销商的“自创”客户信用筛选功能，而且解决了市场拓展成本问题。“农业贷款的营销不好，城市商业银行也很难派这么多人力去逐一检查农民。然而，我们选择与农业经销商建立联系，他们可以在网上推荐有贷款需求的可靠农民，这样我们的客户经理在进行贷款前调查时就能更有针对性。这为我们节省了大量成本。”

这种方法也得到了农业经销商的大力支持。因为大多数农民习惯于向农业分销商提供信贷，这不仅会产生资本成本，还会将分销商产生的交易成本和风险溢价转移给农民。“现在我们的服务将农业经销商的债权转化为担保权，使农业交易能够以现金支付，这大大降低了成本和风险。”简剑英说道。

量化估计收入以降低主观决策风险

正是由于自身的机制优势和战略定位，廊坊银行在寻求合作时更容易与其他机构达成共识。这是世行和国际金融公司在数字农业贷款方面的合作。简建英告诉记者，与国际金融公司开展的其他“金融+技术”项目不同，国际金融公司仍然只是它的顾问，为它提供所需的咨询服务。“国际金融公司提供了更类似的方法。它们帮助我们形成一套可以监督的风险量化标准模型，避免道德风险和贷款决策中“软信息”的过度干预，使我们能够预测农业生产实体的还款。情况可以更加合理和客观。”

“爱农贷款”的基本逻辑实际上是用农民的估计收入和成本来预测农民的可支配收入，从而确定客户的最大贷款限额。”闫建英向记者解释了廊坊银行数字农业贷款项目的基本运作模式——收益由产出的亩数、亩产量和农产品批发价决定；由于农业生产成本的相对标准化，成本项也可以预测。对于涉及的所有指标，我行工作人员根据作物品种建立了相应的数据库，并在使用过程中根据实际情况进行校准，以确保预测的相对准确性。“例如，各种作物的平均亩产量可以从当地农业局获得；国际金融公司从农业部获得的每种农产品近三年的交易价格数据是不同销售渠道降价的依据；对于相应的生产成本和费用，我们可以从上游农业行业获得证据。现在，我行也在努力将农业生产的技术指标纳入数据库，以适应未来农业现代化的发展趋势。目前，由于全国农地经营权流转数据尚未完全上网，种植亩数是必须由账户经理现场确认的少数几个重要指标之一。”指标体系中不缺乏信用数据，信用数据仍占总量的20%至30%。最终模型将形成对客户风险的预先判断，银行将根据估计的可支配收入给出不同的贷款上限。

简建英还告诉记者，此外，客户可以选择委托付款方式使用贷款额度，这不仅将贷款额度锁定在生产经营环节，进一步降低了信贷风险，也为农民节省了利息成本。

多方共同努力提高数据规模效应

自2017年5月在永清县成功发放第一笔贷款以来，廊坊银行的“爱农贷款”业务规模已超过6000万元，服务了500多户农民和新型农业经济实体，没有出现任何不良贷款。虽然该模型只能覆盖部分信用和市场风险，但在风险量化和供应链金融方面有了重大突破。

有了这样相对成功的阶段性成果，廊坊银行不会止步于此。“今年7月，经河北省农业厅审核推荐，‘爱农贷款’成功入选农业和农村事务部“2018财政支农服务创新试点”项目，获得中央财政试点奖励资金485万元。”廊坊银行品牌公共关系部总经理叶涛对记者表示:“我们将利用这一平台进行‘爱农贷’数字金融系统升级、农业金融大数据公共服务平台建设和产业化推广。”

简建英认为，一家银行的网点毕竟是有限的，这个系统平台及其数据库的价值不应该局限于单一的区域。“下一步，我们将与河北省农业厅合作，建立一个基于政府的农业数据平台。我已经在努力了。除了获取现有数据，我们希望通过政府和其他机构的力量，打开河北省农业产业的信息瓶颈，帮助更多的金融机构做农业金融。”

在产业化推广方面，“爱农贷款”已延伸至石家庄市辛集、藁城等重点农业发展地区，并针对特色村制定了定制产品投放计划。此外，廊坊银行和国际金融公司最近向潍坊农村商业银行派出专家小组，在各省推广和推广数字农业贷款模式。

"对于这个平台及其自身的发展，我们都愿意推广这个模式."严建英表示:“我们需要通过不断扩大范围，接触新的地区、品种和生产方式，不断更新和加强数据力量，使我们的平台系统能够不断适应和优化。”