寿险渠道数据透视：银邮渠道转型压力更大

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■我们的记者冷翠花

据《证券日报》记者近日获得的一项点对点交流数据显示，今年上半年，纳入统计范围的63家寿险公司获得了约10908亿元的原始保费收入。其中，银行保险渠道保费总收入约为5465.77亿元，约占50.1%；代际总保费收入约为4546.5亿元，占41.68%。总的来说，银行和邮政渠道与代际渠道是平分的，但从特定保险公司的角度来看，偏好存在巨大差异。

此外，据本报记者最新消息，根据目前所有87家有保费收入的寿险公司的数据，代际渠道的保费收入已经开始高于银行保险渠道，银行和邮政渠道的发展面临转型压力。同时，各代渠道的转型压力也不小，如何从规模拉动到质量是该渠道面临的最重要问题。

世代频道

预付保费的比例超过70%

数据显示，今年上半年，纳入统计的63家保险公司保费总收入约为5465.77亿元，其中一期新增单笔保费为4203.99亿元。在新的单项保费中，分期支付的保费为738.19亿元，占17.6%。

同时，上述63家保险公司保费总收入约为4546.5亿元，其中上述63家保险公司一期新增单笔保费收入约为1363.5亿元，续保保费收入约为3183亿元。在新增单笔保费中，长期保费收入约1020.3亿元，占74.83%，短期保费收入约17.15亿元，占1.26%。

从保费总收入的角度来看，银行和邮政渠道是按世代平均分配的，但对于特定的保险公司来说，个体差异是巨大的。以2015年成立的一家人寿保险公司为例。上半年，其代发渠道和银信渠道的原保费收入分别约为5.21亿元和154.22亿元，分别占保费总额的3.17%和93.65%。另一方面，另一家大型人寿保险公司的情况正好相反。上半年，其代发渠道和银信渠道的原保费收入分别约为3114.8亿元和91.34亿元，分别占总保费的93.61%和2.74%。

比较两种渠道的保费结构可以发现，未来支付的保费在银行和邮件渠道支付的保费中所占比例相对较低，而代代支付的保费所占比例较高，产品主要是长期保险，短期保险较少。

从寿险其他营销渠道来看，上半年63家保险公司一期新增单笔保费约125.5亿元，续保保费约77.4亿元；销售渠道第一笔新增单笔保费约为58.97亿元，更新保费约为168.98亿元；网上销售渠道总保费收入约为100.96亿元，其中网上销售渠道一期新增保费收入为98.94亿元，更新保费约为1.37亿元。

目前，中国有87家寿险公司。《证券日报》记者在采访中了解到，如果从整个行业的最新数据来看，上半年其几代人的保费收入都高于银行和邮件渠道，已经回到了最大的渠道。然而，在新的发展环境下，上半年全行业的原始保费收入同比下降。因此，银邮渠道和发电渠道都面临着转型的需求和压力。

白银邮件转型:

短期保险变更为长期保险，批发支付变更

对于严重依赖银行邮件渠道的保险公司来说，如何促进银行邮件渠道的业务转型是他们目前面临的一个重要问题。

“以前，我们公司一直专注于白银和邮件渠道。在过去的两年里，我们希望建立更多的渠道，但这不是一件容易的事情。特别是，几代渠道的建设需要很长时间。目前仍以白银和邮件渠道为主，但该渠道的产品设计和支付方式正在寻求转型升级。”一家人寿保险公司银信频道的负责人告诉记者。

一家银行保险公司的银行保险部负责人林玉(化名)告诉《证券日报》，目前，大多数保险公司的白银和邮件渠道都倾向于促进期货保险的销售。以前，它们大多侧重于批量交付的短期和中期产品，这些产品的期限大多不到5年。实际期限结束后，消费者获得一定的保单收入。一般来说，白银和邮政渠道的分期付款保险的支付期限为2至3年，重点是给予5至6年的一定利益。长期分期付款产品的付款期限分为5年、10年和20年，最长保证期可达终身。

虽然转型的方向已经明确，但在促进定期支付保险尤其是长期支付保险的销售方面仍然存在许多困难。林玉说，主要困难包括三个方面。首先，新产品很复杂，很难销售。与效益明显的短期产品相比，长期产品侧重于养老金、疾病、医疗保健等。产品相对复杂，销售困难；其次，新的监管政策给银行保险业务带来了挑战。在不允许滞销和“双记录”的要求下，客户办理业务时如何在短时间内完成保险销售是一大挑战；第三，银行网点的客户数量正在减少。在经济发达地区，互联网普及率很高，通过手机做生意的客户数量在增加，网点的客户数量在减少。传统的通过与客户面对面交流来完成保险销售的营销方式正逐渐失效，迫切需要探索新的营销方式。

生成渠道:

向提高质量过渡

虽然从数据来看，代渠道的商业价值较高，而且长期产品的比例也较高，所以支付方式主要为支付。然而，业内人士也指出，代际渠道业务不能简单地等同于高质量发展。目前，寿险公司的发电渠道也面临着转型的任务，即从海上战术向提高质量转变。

对于几代人来说，主要问题之一是高增长率和高下降率。根据公开数据，从2014年到2017年，寿险行业平均增长率高于80%，损失率高于60%。同时，目前中国有800多万寿险销售人员，但从事保险代理的人数超过了5000万，这意味着从事保险销售的人数超过了4000万，这反映了中国寿险行业从业人数大幅增长的现状。

“当新人加入工作时，首先要为自己和家人买保险，然后是亲戚朋友。真正的压力来自成就。如果你不能开拓新的领域，营销人员通常就无法长期保持下去。”做了几个月人寿保险推销员的陈先生告诉记者。

大浪淘沙，如果营销人员能够保持平稳，领导一定数量的团队，他们的收入与普通营销人员有很大不同。一家寿险公司深圳分公司的负责人向《证券日报》表示，寿险营销团队的组织结构是金字塔形的，塔顶的负责人往往需要从团队成员的业绩中抽取一定的份额，因此即使他们不直接销售保单，也能获得较高的收入。这是人寿保险营销非常重视增加员工的原因之一。有些公司甚至把增加员工作为一定时期内最重要的营销任务。

可以说，在这种模式下，几代渠道中也有很多质量较低的自保或互保产品，不是基于客户的真实需求，保单的持久性也存在疑问，这也为未来退保埋下了隐患。上述寿险公司深圳分公司的负责人也觉得，为了完成不断增加的营销任务，保险公司的大部分员工工资都被用来购买保险，投保金额越来越高，但有时并不是他们真正需要的。

如何提高几代渠道的质量，国务院发展研究中心金融研究所教授朱表示，有必要通过管理、培训和销售支持来提高营销团队的保留率；同时，要提高活动率、人均件数、人均生产能力和人均收入；要充分利用技术赋予发电企业权力，应用互联网和金融技术装备代理团队，增强客户粘性，改善客户体验；我们应该想办法减轻营销人员的税收负担，改善发展环境，解决双重征税的问题。

此外，他还强调，要真正提高几代人的业务素质，实现团队的稳定，必须重塑发展理念，建立市场信誉机制，从多方面入手，才能实现真正的可持续发展。